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Freunde werben Freunde - So funktioniert das System!
Ein regelmäßiger Zulauf an Neukund:innen ist essenziell für den anhaltenden Erfolg eines Unternehmens. Diesen sicherzustellen, ist mit zeit- und kostenintensiven Maßnahmen möglich. Eine sinnvollere Alternative ist jedoch, den bestehenden Kund:innen die Anwerbung von Interessenten zu überlassen. Dieser Beitrag zeigt, wie dieses sogenannte Freunde-werben-Freunde-System funktioniert. Zudem enthält er praktische Tipps und Beispiele für erfolgreiche Kampagnen.
Definition: Was ist "Freunde werben Freunde" für ein System?
Freunde-werben-Freunde-Programme gehören zum Empfehlungsmarketing (auch: Referral-Marketing), bei dem Bestandskund:innen das Unternehmen weiterempfehlen. Geschieht dies im privaten Kreis, handelt es sich um ein Freunde-werben-Freunde-System im eigentlichen Sinne. Rät die bestehende Kundschaft einem großen Kreis an teils unbekannten Personen zum Kauf, ist von einem Kunden-werben-Kunden-System die Rede. In der Praxis werden die zwei Bezeichnungen oft synonym verwendet.
Das Prinzip ist simpel: Für jede Weiterempfehlung enthalten die Kund:innen eine vorab definierte Belohnung. Hierbei handelt es sich beispielsweise um einen Geldbetrag, einen exklusiven Rabatt auf den nächsten Einkauf oder eine Sachprämie. Neben der Neukundengewinnung kann Empfehlungsmarketing auf weitere Unternehmensziele ausgerichtet sein. Eine weit verbreitete Abwandlung ist das Mitarbeiter-werben-Mitarbeiter-Programm.
Vorteile & gute Gründe: Empfohlene Freundinnen und Freunde sind die bessere Kundschaft
Es erfordert gründliche Vorbereitung, ein wirksames Belohnungsprogramm für das Anwerben von Freund:innen zu entwickeln. Doch die Mühe lohnt sich, wie die folgenden Vorteile dieser besonderen Marketingmethode zeigen.
Hohe Glaubwürdigkeit
Eine Freunde-werben-Freunde-Kampagne baut auf der persönlichen Beziehung auf, die Anwerbende zu potenziellen Neukund:innen haben. Obwohl durch die Prämie ein finanzieller Anreiz vorhanden ist, steht dieser nicht im Fokus. Die Empfehlung durch vertraute Personen wirkt glaubwürdiger als Referrals von (gekauften) Influencern.
Loyalere und profitablere Kund:innen
Ein besonderes Phänomen bei Referral-Programmen unter Freund:innen ist die stärkere Bindung der Neukund:innen. Die persönliche Empfehlung erhöht den Anreiz, eine langfristige Beziehung zum Unternehmen einzugehen. Derart gewonnene Interessent:innen geben im Durchschnitt mehr Geld aus als Neukund:innen, die anderen Maßnahmen entstammen.
Geringe Kosten
Günstig, aber äußerst wirkungsvoll – Referral-Programme weisen ein vorteilhaftes Kosten-Nutzen-Verhältnis auf. Statt bezahlte Influencer fungieren bei Freunde-werben-Freunde-Kampagnen die Bestandskund:innen als (kostenlose) Werbebotschafter:innen. Zudem ist der finanzielle Aufwand für die Belohnungen einfacher zu kalkulieren und zu optimieren.
Gezielte Belohnung für Bestandskund:innen
Klassische Formen der Neukundengewinnung gehen oft zulasten der treuen Stammkund:innen. Mit der Zeit fühlen diese sich vernachlässigt und wandern ab. Ein Belohnungsprogramm zur Freundesanwerbung wirkt dem entgegen. Es bringt die Akquise von neuen Kund:innen und die Beziehungspflege zu den Bestandskund:innen ins Gleichgewicht.
8 kreative Ideen, wie Kunden neue Kunden empfehlen
Ein Referral-Programm kann seinen positiven Marketingeffekt nur entfalten, wenn die Bestandskund:innen es annehmen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Attraktivität des Systems – und somit die Teilnehmeranzahl – zu erhöhen.
Der Vorteil dieser Variante liegt darin, dass sowohl die empfehlende als auch die empfohlene Person profitiert. Bei einer 2-für-1-Aktion sparen beide Kund:innen 50 % auf ihren Kauf. Dies erhöht den Anreiz, rege an dem Kunden-werben-Kunden-Programm teilzunehmen.
Je weniger Hürden Kund:innen zur Abgabe einer Empfehlung überwinden müssen, desto größer ist ihre Teilnahmebereitschaft. Eine gute Idee ist, einen Social-Media-Button in die Bestellbestätigung einzubauen. Er ermöglicht es, den Kauf mit Freund:innen oder Bekannten zu teilen und sie so auf das Angebot aufmerksam zu machen.
Findet der Verkauf hauptsächlich stationär statt, können exklusive Events die Resonanz auf das Referral-Programm steigern. Hier haben Stammkund:innen die Möglichkeit, Personen aus dem Freundeskreis oder Familienmitglieder mitzubringen. Vor Ort liegt es am Unternehmen, einen guten Eindruck bei den potenziellen Neukund:innen zu hinterlassen.
Gamification ist ein Marketingansatz, der den natürlichen Spieltrieb des Menschen anspricht. Dies ist mit einem Kunden-werben-Kunden-Programm verknüpfbar, zum Beispiel über eine App. Dort erklimmen die Bestandskund:innen für jede erfolgreiche Empfehlung eine weitere Stufe. Mit zunehmendem Level winken höhere Prämien.
Chatbots kommen im Rahmen von Empfehlungskampagnen immer häufiger als sinnvolle Automatisierung zum Einsatz. Sie erinnern die Kund:innen an das Programm und verstärken so deren Wahrnehmung. Die Einbindung der intelligenten Software ist an verschiedenen Kontaktpunkten möglich.
Nimmt ein Unternehmen sein Referral-Programm ernst, färbt dies auf die Kund:innen ab. Die Kampagne sollte somit nicht in einer schwer zu findenden Fußnote versteckt sein. Besser ist, eine spezielle Landingpage mit einem ansprechenden Design und hilfreichen FAQs zu erstellen.
Die Teilnahmebereitschaft der Kund:innen hängt maßgeblich von der Attraktivität der Belohnung ab. Personalisierung ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Sie lässt sich beispielsweise durch ein vielseitiges Prämienangebot realisieren, aus dem die Kund:innen wählen können.
Sinnvolle Marketing-Kooperationen führen zu einem synergetischen Effekt. In Bezug auf Referral-Programme bedeutet das: Erhalten auch die Kund:innen des Partnerunternehmens eine Belohnung pro erfolgreiche Empfehlung, profitieren beide Anbietenden.
Schritt für Schritt: So baut man ein Freunde-werben-Freunde-System auf
Die Grundvoraussetzung für ein wirkungsvolles Belohnungsprogramm zur Gewinnung von Neukund:innen ist gute Planung. Wie die Einführung des Systems grundsätzlich abläuft, zeigt der folgende Guide.
01. Bestandskund:innen zufriedenstellen
To-Do:
- Marketingmaßnahmen personalisieren
- Kundenservice optimieren
- Kommunikationswege bereitstellen
Empfehlungsmarketing lebt von glücklichen Käufer:innen, die ihre positive Erfahrung mit ihren Lieben teilen. Der erste Schritt bei der Einführung eines Freunde-werben-Freunde-Systems ist daher, konsequent auf eine stärkere Kundenbindung hinzuarbeiten. Ein umfangreicher Aftersales-Service, kurze Antwortzeiten und interaktive Kommunikation – all dies trägt zu hoher Kundenzufriedenheit bei.
02. Bedingungen des Programms festlegen
To-Do:
- Form und Höhe der Prämie definieren
- Voraussetzungen für den Prämienerhalt bestimmen
- Art des Programms auswählen (z. B. 2-für-1-System)
Unter welchen Umständen gilt eine Empfehlung als erfolgreich und wie wird diese belohnt? Ein wichtiger Schritt ist, das Freunde-werben-Freunde-System individuell zuzuschneiden. Die Prämienart sollte zur Unternehmensphilosophie sowie zu den Interessen der Kund:innen passen. Mobilfunkunternehmen könnten beispielsweise zusätzliches Datenvolumen als Belohnung für eine Weiterempfehlung anbieten.
03. Auf das Freunde-werben-Freunde-System aufmerksam machen
To-Do:
- Regeln zum Prämienerhalt einhalten
- Änderungen umgehend kommunizieren
Kund:innen müssen sich auf die Auszahlung der Belohnung verlassen können, um guten Herzens eine Empfehlung im Freundes- und Bekanntenkreis auszusprechen. Um Unmut vorzubeugen, sollten die Teilnahmebedingungen der Freunde-werben-Freunde-Kampagne leicht verständlich formuliert sein. Ebenfalls wichtig ist es, Änderungen ohne Verzögerung zu kommunizieren.
04. Verbindlichkeit beweisen
To-Do:
- Regeln zum Prämienerhalt einhalten
- Änderungen umgehend kommunizieren
Kund:innen müssen sich auf die Auszahlung der Belohnung verlassen können, um guten Herzens eine Empfehlung im Freundes- und Bekanntenpreis auszusprechen. Um Unmut vorzubeugen, sollten die Teilnahmebedingungen der Freunde-werben-Freunde-Kampagne leicht verständlich formuliert sein. Ebenfalls wichtig ist es, Änderungen ohne Verzögerung zu kommunizieren.
05. Neue Kundschaft überzeugen
To-Do:
- Servicequalität sicherstellen
- Bindung zu den neuen Kund:innen aufbauen
Bei der Planung eines Belohnungssystems zur Neukundengewinnung sollten auch Maßnahmen zur langfristigen Beziehungspflege Berücksichtigung finden. Auf diese Weise verwandeln sich angeworbene Freund:innen in loyale Kund:innen, die wiederum selbst eine Empfehlung an ihre Lieben aussprechen.
Beispiele für Freunde-werben-Freunde-Programme in der Praxis
Im Privatkundenbereich gehören Belohnungssysteme zur Anwerbung von Freund:innen mittlerweile zu den am häufigsten genutzten Marketingmethoden. Der Grund sind die zahlreichen Vorteile und die flexiblen Gestaltungsmöglichkeiten. Wie gut sich die Methode für die verschiedensten Geschäftsfelder eignet, zeigen die folgenden drei Beispiele.
The Body Shop
Das Freunde-werben-Freunde-Programm der britischen Pflegeprodukt- und Kosmetikmarke belohnt sowohl die empfehlende als auch die empfohlene Person. Bestandskund:innen können sich für die Teilnahme am Programm registrieren, um einen speziellen Link zu erhalten. Klicken Freund:innen oder Familienmitglieder auf den Link und schließen anschließend einen Kauf ab, sind die Bedingungen für die Belohnung erfüllt.
Für Neukund:innen gibt es einen sofortigen Rabatt auf diese erste Bestellung. Empfehlende Personen dürfen sich auf einen Gutscheincode für ihren nächsten Kauf freuen. Die Rabattcodes sind nur digital einlösbar. Auf diese Weise nutzt The Body Shop das Empfehlungsprogramm auch, um die Kund:innen verstärkt zum Kauf über den kostengünstigen Onlineshop zu bewegen.
Hannoversche Versicherung
In der Versicherungsbranche kommt dem Vertrauen der Kundschaft eine besondere Bedeutung zu. Umso wirkungsvoller sind persönliche Empfehlungen aus dem Freundes- und Familienkreis. Die Hannoversche Versicherung nutzt diesen Effekt im Rahmen ihres Freunde-werben-Freunde-Systems. Für eine Weiterempfehlung erhalten Bestandskund:innen eine Prämie, deren Wert vom Produkt abhängt (beispielsweise eine Lebensversicherung oder Sterbegeldversicherung).
Kommt ein Versicherungsvertrag zustande, kann die empfehlende Person zwischen verschiedenen Prämienarten wählen. Eine Auszahlung per Direkt-Überweisung oder PayPal ist ebenso möglich wie exklusive Rabatte für die Onlineshops von Partnerunternehmen.
Dropbox
Der Filehosting-Dienst Dropbox war eines der ersten Unternehmen, das seinen Kundenstamm durch Empfehlungsmarketing deutlich erweitern konnte. Das Erfolgsrezept basiert auf einer optimalen Abstimmung zwischen der Prämienart und den Kundenbedürfnissen. Werben Bestandskund:innen Freund:innen oder Familienmitglieder an, erhalten beide zusätzlichen Speicherplatz als Belohnung.
Neukund:innen bekommen 500 MB zur Verfügung gestellt. Im Fall der anwerbenden Stammkund:innen hängt die Speicherplatzmenge vom Tarif ab. Auf der Basic-Stufe gibt es 500 MB, Kund:innen mit Family-, Plus- oder Professional-Konto erhalten 1 GB pro erfolgreicher Empfehlung. Das System von Dropbox dient demnach nicht nur der Neukundengewinnung. Es ist auch eine Variante des Up-Sellings und trägt dazu bei, die Attraktivität der Premium-Stufe für bestehende Kund:innen zu steigern.