Neukundengewinnung – 10 erfolgreiche Techniken und Methoden

Neukundengewinnung

Definition:

Neukundengewinnung ist der Versuch mit unterschiedlichen Akquisestrategien und einer Kombination aus strategischen Maßnahmen neue Kund:innen für Produkte und Dienstleistungen zu generieren.

Kundengewinnung wird auch als Akquise bezeichnet. Das Wort Akquise stammt von “acquiro”, was soviel wie “hinzuerwerben/hinzugewinnen” bedeutet. Im wirtschaftlichen Kontext spricht man neben den Maßnahmen zur Kundengewinnung auch bei der betrieblichen Beschaffung von Gütern oder Dienstleistung von Akquise.

Synonyme:

Generierung von Neukunden, Akquise, Steigerung der Neukundenquote

Einführung in die Kundengewinnung

Für ein Unternehmen ist es immer profitabler und kostengünstiger Kund:innen zu halten als neue Kund:innen zu gewinnen. Allerdings sollte man das Thema Neukundengewinnung nicht ignorieren. Eine gelungene Kombination aus beiden Bereichen sollte das Ziel eines Unternehmens sein.

Denn es wird immer wieder passieren, dass Bestandskund:innen aus unterschiedlichsten Gründen abwandern. Selbst die Beziehung zu Stammkund:innen mit einer hervorragenden Kundenbindung kann ins schwanken geraten. Oftmals sind äußere Einflüsse wie zum Beispiel die Aufgabe eines Geschäftsfeldes, interne Umstrukturierungen bei Kund:innen, Verkauf des Unternehmens oder wirtschaftliche Schwierigkeiten der Grund für eine Abwanderung.

Wir haben Ihnen die wichtigsten Methoden der Neukundengewinnung zusammengesucht und dabei sowohl die aktiven, als auch die passiven Methoden beachtet. Bei den aktiven Maßnahmen ergreifen Anbietende die Initiative und macht den Neukund:innen aktiv auf ihre Produkte bzw. Dienstleistungen aufmerksam. Bei den passiven Maßnahmen ergreifen Kund:innen die Initiative. Oftmals suchen sie online nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung und werden hierdurch auf die Anbietenden aufmerksam.

Methoden der Neukundengewinnung

Telefonakquise

Telefonakquise gehört zur klassischen Kaltakquise, Anbietende rufen “auf gut Glück” bei potentiellen Kund:innen an und versuchen mit voller Überzeugung das Interesse des Gegenübers für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erlangen.

Im B2C-Bereich dürfen Kaltakquise-Anrufe nur dann erfolgen, wenn potentielle Kund:innen im Vorfeld ihre schriftliche Einwilligung gegeben haben. Andernfalls kann es zu einer Anzeige inklusive hohem Bußgeld und Abmahnung führen. Somit ist die Telefonakquise für den Privatkundenbereich aus rechtlichen Gründen nicht die optimalste Strategie.

Im Bereich der Geschäftskund:innen ist die Kaltakquise via Telefon eine rechtliche Grauzone und somit weiterhin weit verbreitet. Potentielle B2B-Kund:innen dürfen dann kontaktiert werden, wenn ein “mutmaßliches Interesse” an den angebotenen Waren oder Dienstleistungen vorliegt.

Manchmal ist das erste Telefonat via Kaltakquise ein “Türöffner” für ein weiteres intensives Gespräch. Allerdings benötigen die Vertriebsmitarbeitenden Geduld und Durchhaltevermögen. Nicht jedes Telefonat wird erfolgreich verlaufen, oftmals werden die Telefonate mit einem “nein danke, wir haben aktuell kein Interesse” sehr schnell beendet. Natürlich gibt es auch den Fall, dass Telefongespräche erfolgreich verlaufen und zu positiven Ergebnissen führen.

Mailing via Postweg

Auch wenn sich die digitale Welt immer weiter dreht, bleibt der klassische Postweg ein gerne genutzter Marketingkanal für viele Unternehmen. Beim Mailing via Postweg unterscheidet man zwischen folgenden drei Arten:

Vorteile von postalischen Mailings gegenüber dem digitalen Weg

• Kein aktive Einwilligung der Empfangenden notwendig
• Auch wenn “bitte keine Werbung” am Briefkasten steht, werden adressierte Mailings zugestellt
• Mailings landen nicht automatisch im Spam-Filter. Auch wenn diese ungeöffnet im Papierkorb landen, wurden sie zuvor vom Empfangenden wahrgenommen
• Wertigkeit der Produkte bzw. Dienstleistungen kann bereits mit Papierqualität aufgewertet werden
• Öffnen der Post kann zum Erlebnis werden, wenn haptische Wahrnehmung eine andere als die visuelle ist

E-Mail

Die gesetzliche Grundlage macht eine Akquise von Neukund:innen via E-Mail-Marketing unmöglich. Denn sowohl im B2C-Bereich, als auch im B2B-Bereich benötigen Absender:innen im Vorfeld eine aktive Einwilligung der Empfangenden für den Erhalt von Werbemails. Dennoch möchten wir kurz auf den Punkt eingehen, um Sie darauf hinzuweisen, dass dieser Kommunikationsweg im Bereich der Neukundenakquise rechtswidrig ist.

Nutzt man den Kommunikationsweg der E-Mail für seine späteren Marketingmaßnahmen gibt es zwei unterschiedliche Modelle. Die One-to-One Kommunikation bezeichnet eine gezielte Mail an eine bestimmten Empfangende. Unter der One-to-Many Kommunikation versteht man eine gezielte E-Mail an beliebig viele Empfangende.

Sobald ein Unternehmen eine E-Mail Adresse im Zuge einer Geschäftsbeziehung erhoben hat und die Empfangenden somit Kund:innen von Waren oder Dienstleistung der Absender:innen sind, darf die E-Mail Adresse für Marketingzwecke verwendet werden. Allerdings muss bei der Erhebung der E-Mail Adresse unbedingt die Zusatzinfo “der Nutzung Ihrer E-Mail Adresse kann jederzeit widersprochen werden” an die Kund:innen weitergegeben werden.

Empfehlungsmarketing und Networking

Sowohl Networking, als auch Empfehlungsmarketing haben ein Ziel – das Interesse potentieller Kund:innen auf das Unternehmen zu lenken.

Die klassische Form des Empfehlungsmarketings ist die Freundschaftswerbung. Bestandskund:innen sind von den Produkten, Dienstleistungen und dem Service eines Unternehmens überzeugt und empfehlen es an Bekannte oder Geschäftspartner:innen weiter. Dies kann ganz klassisch über eine Freunde-werben-Freunde-Aktion laufen, wobei Bestandskund:innen sogar noch einen Mehrwert für ihre Empfehlung erhalten oder via Mund-zu-Mund-Propaganda. Nur, wenn ein Unternehmen mit hervorragendem Service glänzt und die derzeitigen Kund:innen mit den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen zufrieden sind, wird die Form des Empfehlungsmarketings funktionieren und zu neuen Interessent:innen führen.

Beim Networking geht es nicht im ersten Schritt um die Gewinnung von Neukund:innen. Vielmehr geht es um die Ausweitung des Unternehmensnetzwerks. Neue Kontakte knüpfen, die zum späteren Zeitpunkt zu Neukund:innen gewonnen werden oder eine Empfehlung für das Unternehmen aussprechen.

Networking funktioniert sowohl online via soziale Medien wie zum Beispiel Xing und LinkedIn, als auch offline auf branchenspezifischen Treffen und Tagungen. Ein ungezwungener Austausch über Fachthemen und Branchen Neuheiten bieten die Möglichkeit der Kontaktaufnahme.

Online Marketing

Menschen suchen heutzutage fast alles bei Google. So auch Ihre potenziellen Kund:innen nach Lösungen für deren Probleme.

Ziel der Suchmaschinennoptimierung ist es, Ihre Website bzw. Seiten von Ihrer Webseite durch diverse Maßnahmen für zielführende Suchbegriffe möglichst weit oben im organischen Ranking der Suchmaschinen zu platzieren.

Beispielhafte Maßnahmen dafür sind unter anderem das Verfassen von Inhalten, die genau auf die jeweilige Suchintention abgestimmt sind. Wenn Sie sich zum Beispiel über Antikholzmöbel informieren möchten, möchten Sie nach Ihrer Sucheingabe „Antikholzmöbel“ mehr als nur Verkaufsanzeigen sehen. Sie möchte Inhalte sehen, die Ihnen die Welt der Antikholzmöbel näher bringt.

• „Was ist ein Antikholzmöbelstück?“
• „Ab wann gelten Möbelstücke als Antik?“
• „Was kosten Antikholzmöbelstücke?“

Durch diverse Tools lassen sich alle gängigen Fragen zu diesem Thema aus der Vergangenheit herausfiltern. Auf diese Weise bekommt man Ideen für neue hilfreiche Artikel und Suchbegriffe, die nachgefragt werden. Somit natürlich auch die Chance, neue Kund:innen zu gewinnen.

Social Media Marketing

Social Media Marketing beschreibt die Strategien, um Informationen auf sozialen Netzwerken mit Kund:innen und anderen Stakeholder:innen so zu kommunizieren, damit die eigenen Unternehmensziele erreicht werden.

Je nachdem, welche Zielgruppe angesprochen werden soll, eignen sich unterschiedliche Social Media Plattformen. Im B2B-Bereich z.B. haben sich Xing und LinkedIn als gute Plattformen herausgestellt. Im B2C-Bereich unter anderem Facebook, Pinterest und für die jüngere Zielgruppe TikTok und Instagram.

Das Hauptziel, dass durch das Social Media Marketing erreicht werden soll, sind in der Regel Kundengewinnung, Kundenbindung und die Vergrößerung der Markenbekanntheit. Durch diverse Funktionen, wie z.B. dem Werbeanzeigenmanager bei Facebook, lassen sich gezielt Werbeanzeigen auf die jeweilige Zielgruppe targetieren. Das sorgt dafür, dass Sie im Gegensatz zu herkömmlichen Zeitungsanzeigen keinen Streuverlust haben und genau nachvollziehen können, wieviel Geld Sie für eine Anfrage ausgegeben haben.

Desweiteren kann man Neuigkeiten sehr schnell und gezielt über seine Fanpages an Bestandskund:innen teilen, um diese auf neue Produkte oder Neuigkeiten im Unternehmen aufmerksam zu machen.

PPC (Pay per Click)

PPC (Pay per Click) bedeutet, dass man Werbeanzeigen in Netzwerken schaltet, für die man „pro Klick“ bezahlt. Zu den bekanntesten PPC-Modellen zählen unter anderem Google AdWords und das Facebook Ads.

Der Nutzen von PPC bei Google AdWords liegt darin, dass man sofort ganz oben in den Suchergebnissen angezeigt wird und direkte Ergebnisse sieht. Die Klickkosten vaarieren dabei aufgrundlage der Mitbewerber:innen. Je mehr Mitbewerber:innen eine Anzeige auf einen Suchbegriff schalten, desto teurer wird dieser Suchbegriff pro Klick.

Der Vorteil ist hierbei die Kontrolle. Dadurch das man vorher errechnen kann, was einem z.B. eine Anfrage von Kund:innen Wert ist, kann man genau bestimmen, wie viele Klicks es maximal benötigen darf, bis eine Anfrage hereinkommt. Der Nachteil zum organischen SEO ist, dass man nur Ergebnisse erhält, solange man zahlt. SEO-Maßnahmen gehen darüber hinaus und bringen langfristiges und exponentielles Wachstum, wenn diese richtig ausgeführt werden.

Grundsätzlich kann eine Kombination aus SEO und PPC sinnvoll sein. Durch das PPC lässt sich testen, wie die Seite bei der Zielgruppe ankommt, noch bevor die Seite bei Google weiter oben positioniert wird. Sollte die Absprungsrate hoch und die Aufenthaltsdauer niedrig sein, sollte man in Erwähnung ziehen, seine Seite zu optimieren.

Bewertungsportale

Eines der wichtigsten Gefühle, die Kund:innen haben, bevor sie eine Anfrage stellen, ist Vertrauen. Durch das seriöse Einsetzen von Bewertungsportalen lässt sich Vertrauen aufbauen. Potenzielle Kund:innen lassen sich eher überzeugen, wenn Sie bereits Meinungen von Bestandskund:innen gelesen, gehört oder gesehen haben.

Durch die aktive Forderung an Bestandskund:innen lassen sich leichter Bewertungen sammeln. Bei bekannteren Kund:innen im B2B-Bereich kann es sinnvoll sein, deren Bewertung sowie Logo auf der eigenen Web-Präsenz abzubilden.

Möglich ist auch die Abbildung sämtlicher Bewertungen eines Bewertungsportals.

Messen und Netzwerkveranstaltungen

Messen und Netzwerkveranstaltungen sind eine optimale Möglichkeit um das Netzwerk zu erweitern und neue Kontakte herzustellen. Ganz egal, ob Sie bei diesen Veranstaltungen als Besuchende oder Ausstellende teilnehmen – nutzen Sie die Chance und kommen Sie mit ihren potentiellen Kunde:innen, Geschäftspartner:innen oder Mitbewerber:innen ins Gespräch.

Neben einer guten Vorbereitung ist eine akribische Nachbearbeitung natürlich das A und O. Ein neu gewonnener Kontakt darf nicht als Visitenkarte in Ihren Unterlagen verstaut werden. Machen Sie sich bereits auf den Veranstaltungen im Anschluss an die Smalltalks kleine Notizen, damit Sie einen Aufhänger für ein weiteres Gespräch haben.

Telefonieren Sie Ihre neu gewonnenen Kontakte nacheinander ab und vereinbaren Sie persönliche Termine für ein intensiveres Gespräch.

Treue- und Sammel-Promotionen

Sammelaktionen erfreuen sich nach wie vor bei Kund:innen und Unternehmen großer Beliebtheit. In den meisten Fällen sind Marketingmaßnahmen wie diese auf einen gewissen Zeitraum beschränkt und bieten dem Unternehmen somit eine kalkulierbare Grundlage. Das System hinter diesen Aktionen ist oftmals das gleiche: „Ware kaufen – Währung sammeln – Währung einlösen“

Dies sind Beispiele für klassische Sammelaktionen:

• Stempel
• Flaschendeckel
• Verpackungsmaterial
• Etiketten
• Aufkleber
• Kassenzettel
• Parkscheine
• Codes
• Tickets

Kundengewinnung im B2B-Bereich

Im B2B-Bereich kann man nur selten von richtigen Neukund:innen sprechen. Meistens sind es Wettbewerber-Kund:innen, denn Unternehmen existieren oftmals bereits 10, 20 oder sogar noch viele Jahre mehr, somit sind Lieferant:innen und Dienstleister:innen bereits vorhanden. Ziel bei der Neukundenakquise ist es also die etablierten Mitbewerber:innen zu verdrängen und die Kund:innen davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen die bessere Wahl ist.

Warum ist ihr Unternehmen die bessere Wahl? Bieten Sie den Wettbewerber-Kund:innen einen Mehrwert, dieser kann natürlich in erster Hinsicht finanziell sein, allerdings ist die nachhaltigere Methode einen Mehrwert in Form von “bessere Lösung” anzubieten.
Helfen Sie ihren potentiellen Kund:innen dabei, Prozesse zu optimieren oder schnellere und effektivere Workflows zu erreichen. Oftmals hilft auch ein Mehrwert im zwischenmenschlichen Miteinander. Unkomplizierte Kommunikation, zuverlässige Arbeitsweise und eine angenehme Zusammenarbeit können auch der Pluspunkt für den Wechsel zu Ihrem Unternehmen sein.

Google Ads, Website, Flyer, Plakate oder Online Anzeigen – all diese Marketingansätze können dabei helfen, dass Ihre Wettbewerber-Kund:innen Sie wahrnehmen, allerdings werden Sie hierdurch nicht direkt einen Anruf oder eine E-Mail inklusive neuem Auftrag erhalten. Vielmehr ist es der erste Eindruck, den Sie hinterlassen. Nun ist es Zeit für ein talentiertes Vertriebsteam, kontaktieren Sie Ihre potentiellen Kund:innen und überzeugen Sie sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen.